Todos necesitamos zapatos y la mayoría de nosotros tenemos más pares de los que necesitamos. Pero, ¿cómo vendes zapatos a personas que ya los tienen? Ya sea en una tienda o en línea (y cubriremos ambos), la respuesta es con experiencia y una sonrisa. Esas dos cosas llevarán a nuevos clientes a convertirse en clientes de por vida, asegurando el éxito de su negocio.
Pasos
Parte 1 de 3: Venta de zapatos en persona
Paso 1. Comprenda su producto mejor que su cliente
Su cliente acude a usted en busca de conocimientos, experiencia y el mejor zapato con el que podría terminar. En esta situación, debe ser el experto. No solo les muestre el zapato, sino que también ayúdelos a aprender algo nuevo sobre el producto. ¿De qué materiales está hecho? ¿De qué temporada es? ¿En qué se inspiró?
Esto también puede ayudarlo a ofrecerles algo más, en caso de que el primer zapato que les atraiga no funcione. Con un conocimiento enciclopédico de todo lo que tiene para ofrecer, seguramente encontrará algo que les llame la atención
Paso 2. Conozca quién es su consumidor y qué está buscando
Con el tiempo, poco a poco podrá reconocer los tipos de clientes (en general, por supuesto). Reconocerá a aquellos clientes con un sentido de propósito y aquellos clientes que solo están navegando, aquellos que saben exactamente lo que están buscando y aquellos que no tienen ni idea. Pero más allá de esto, hágales preguntas. Conócelos. Cuando tiene su información a mano, ¡finalmente les ahorra tiempo y dinero!
Apunta a saludar y conocer a cada cliente que entre por tu puerta. Sonríe y acércate a ellos lo antes posible, pero sin abalanzarse, para empezar a construir una relación. Deles un segundo para evaluar la tienda y luego pregúnteles cómo va su día y cómo puede ayudar
Paso 3. Haga que el cliente se siente a probarse los zapatos
Ofrézcase para medir ambos pies para asegurarse de que su tamaño sea 100% exacto. Esto también variará un poco según la marca. Mientras están sentados, pregúnteles para qué se usarán los zapatos para ayudarlo a identificar sus necesidades y mejorar su experiencia.
- Haga que su cliente se pruebe ambos zapatos y camine con ellos. Si los zapatos se deslizan hacia arriba y hacia abajo sobre sus pies o les pellizcan los dedos de los pies, ofrézcase a agarrar un tamaño o estilo diferente.
- Corre al almacén y trae de vuelta los zapatos solicitados, posiblemente también trayendo pares que sean un poco más grandes o más pequeños, por si acaso (especialmente si dijeron que a veces van y vienen entre dos tallas).
Paso 4. Selección de oferta
Digamos que tiene un cliente que vino en busca de un tacón color nude mate. Eligen uno y te piden que vayas a buscar su tamaño. Mientras recupera ese par, obtenga algunos tacones más desnudos y mate que crea que les pueden gustar. Es posible que ni siquiera se hayan dado cuenta de los demás en su prisa por encontrar el zapato perfecto.
Esto se duplica si conoce algún calzado que no tiene en exhibición. Es por eso que es mejor conocer su inventario como la palma de su mano: podría haber una venta allí que de otra manera no haría
Paso 5. Eduque a su cliente sobre el producto
Enséñeles sobre la calidad, moda, comodidad y valor de su zapato; de esa manera puede brindar soluciones y beneficios a su cliente. Si conoce algún comentario sobre ese zapato, dígaselo a su nuevo cliente. Hágales saber que otros clientes dicen que es súper cómodo o que un par tiende a eclipsar a otro, por ejemplo:
En la época actual, estamos acostumbrados a tener toda la información al alcance de la mano. Hay una aplicación para todo, que responde a todas nuestras preguntas. Pero cuando se trata de la zapatería física, usted es el gurú a quien acudir. Al darles toda la información posible, evita que devuelvan el zapato, no estén contentos con él y se asegura de que obtengan lo que buscan de algo que podrían usar a diario
Parte 2 de 3: Venta de zapatos en línea
Paso 1. Obtenga o cree un inventario de zapatos
Para vender zapatos, debes tener zapatos para vender. Puede comprarlos directamente a un distribuidor o incluso puede hacerlos usted mismo. ¡Solo asegúrese de obtenerlos a buen precio!
Necesitará una variedad de zapatos en casi todos los tamaños, y muchos más. Esta es una gran inversión, especialmente si no puede venderlos todos. Si no tiene miles de dólares para gastar en zapatos elegantes, asóciese con un vendedor de zapatos existente que necesite su experiencia
Paso 2. Abra una tienda en línea
Con la tecnología en estos días, casi cualquier persona es capaz de casi cualquier cosa. Ya sea que tenga tres pares de zapatos para vender o 30, 000, puede obtener su producto en línea. Necesitará algún tipo de escaparate para hacerlo; estos son los principales a considerar:
- Tu propio sitio web
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Campaña de Google Shopping
Paso 3. Incluya todos los detalles necesarios en la descripción del producto
Nadie comprará el zapato si no sabe nada al respecto. Si carece de una descripción, no solo es un impedimento para comprar, sino que también resulta turbio, lo que hace que su sitio web o anuncio parezca incompleto: ¿por qué un vendedor retendría la información a propósito? Esto es lo que debe considerar:
- Enumere el tamaño original del fabricante y sus equivalentes internacionales. Si no conoce el tamaño original, indique las medidas de largo y ancho por dentro y por fuera.
- Describe el color, tipo (vestimenta, casual, atlético, etc.) y estilo (oxford, brogue, bombas, etc.) con la mayor precisión posible.
- Enumere los materiales con los que está hecho el zapato y describa el método de construcción si es posible.
- Si los zapatos no son nuevos, describa la condición específicamente señalando cualquier defecto.
Paso 4. Dale a cada zapato algunas fotos
Tome fotografías claras y bien iluminadas desde todos los ángulos y muestre tantas como pueda. El tamaño solo es importante para el ajuste. Los compradores de zapatos suelen estar más interesados en el estilo, por lo que las fotos son muy importantes.
Toma buenas fotos de tus zapatos, contratando a un fotógrafo si es necesario. Deben ser realistas, pero halagadores. Asegúrese de que cada zapato esté sobre un fondo blanco y que cada detalle se pueda ver desde varios ángulos
Paso 5. Incluya también las diferencias específicas de la marca
A veces, las marcas difieren en su tamaño (largo y ancho) de la norma. Si este es el caso, incluya estos detalles, como la longitud de la suela utilizable. Eso significa medir el interior del zapato a lo largo de la plantilla desde el talón hasta la punta. Un 9 o 39 en una marca puede diferir significativamente de otra.
Digamos que un Steve Madden 9 puede medir 9 y 3/4 "mientras que un Jimmy Choo 39 puede medir 9 y 7/8". Las pequeñas diferencias sí importan, especialmente cuando se compra a través de una pantalla. Si incluye la medida de la plantilla, puede ahorrar algunas preguntas de ida y vuelta con los compradores
Paso 6. Si se usan los zapatos, sea honesto
En lo que respecta al estado de los zapatos usados, proporcione una descripción y documentación lo más precisas posible. Si los zapatos no son nuevos, "usado o gastado con cuidado" puede ser algo indescriptible. Explique cómo se usan, es decir, "se usan dos veces; algo de desgaste en la banda de rodadura, pequeños rasguños en el talón, pero la parte superior de cuero está impecable". Esto le otorga al cliente una sensación de consuelo y le hace parecer responsable y honesto.
- Incluya fotos de cualquier defecto o desgaste. Esto puede ayudar a evitar un comprador enojado en el futuro que puede sentir que no estaba bien informado y fue engañado.
- Pequeñas adiciones, como las que se incluyen en sus anuncios, pueden ayudar a evitar un contacto demorado con compradores o compradores potenciales que puedan tener preguntas. Cuanto más completa sea su lista, más atractiva será para los demás.
Paso 7. Calcule las tarifas de envío adecuadas
Si sus zapatos tienen un costo razonable pero sus tarifas de envío son escandalosas, sus clientes encontrarán otro lugar al que ir que sea más razonable. Ofrézcales varias opciones, que van desde una entrega súper rápida hasta algo más barato y no tan rápido. Y asegúrese de que los zapatos puedan llegar allí sin sufrir ningún daño.
A veces, puede enviar artículos como zapatos por menos sin la caja. Siempre es bueno que los compradores tengan más de una opción de envío. Permitirles elegir si quieren la caja de zapatos original o no es una buena opción para ahorrar un poco en el envío
Paso 8. Ofrezca ofertas y comercialice su sitio
Si eres un emprendedor en ciernes (e incluso si no lo eres), necesitarás una forma de poner tus zapatos, bueno, en los pies de los clientes potenciales. Ofrezca ofertas a compradores nuevos y compradores recurrentes. Compre espacio publicitario en otros sitios web, como Facebook. Haga que el boca a boca corra en su área para que pueda expandir lentamente su audiencia.
Los zapatos no están en la misma categoría que muchas otras cosas, son algo en lo que los clientes siempre buscan un descuento. Si tiene problemas para vender un estilo, una marca o una talla de zapato específicos, colóquele una calcomanía de descuento. Puede verlo volar de sus estantes a su nuevo costo
Parte 3 de 3: Cerrar una venta
Paso 1. Elimine el nombre de una celebridad
Muchos humanos son bastante básicos en lo que respecta al arte de la persuasión. Todos queremos estar a la moda, ser geniales y lucir bien. Si dices que Kobe Bryant o Kim Kardashian, por ejemplo, usan esta marca exacta de zapatos, existe la posibilidad de que eso despierte su interés. A menudo buscamos en las celebridades pistas sobre lo que está de moda, y este es el momento perfecto para darle un buen uso a este factor.
Dicho esto, para algunas personas esto puede ser contraproducente. Haga todo lo posible para leer al cliente. Si se visten y actúan como si valoraran ser su propia persona, es posible que desee mantenerse alejado de las celebridades. Algunas personas escuchan "Kim Kardashian" y quieren correr en la dirección opuesta
Paso 2. Conviértete en su amigo
Todos hemos tenido experiencias con vendedores cetrinos, hostiles y simplemente no parecen querer obtener una venta. ¿Qué hacemos nosotros, como cliente, en esa situación? Vete, en general. Para conseguir esa venta, sea amable y afable. Habla sobre tus propios problemas con los zapatos si te queda bien. Conviértete en una persona que sepa mucho sobre zapatos y tenga mucha experiencia que, por casualidad, también los esté vendiendo. Si eres amigable y abierto, probablemente confiarán más en ti y volverán en el futuro.
Los clientes deben ser juzgados por su valor de por vida, no por el valor de su compra actual. Un gran apostador que gasta $ 1000 en un par de zapatos una vez es menos valioso que un cliente de clase baja que gasta $ 50 en zapatos una vez al mes durante los próximos años. Tenga esto en cuenta al elegir con qué clientes hablar: no es tan obvio como parece
Paso 3. Felicítelos con comentarios sobre su estilo
Cuando estén debatiendo entre qué zapatos comprar (o si comprar alguno), sigue lanzando los cumplidos (siempre que sean creíbles, por supuesto). Si usan zapatos elegantes, se visten para impresionar. Felicítelos diciéndoles: "Puedo decir que tienes mucha clase", etc. Si usan zapatillas Nike, probablemente sean una persona informal o deportiva. No importa lo que lleven puesto, felicítelos. Hágales saber que deben confiar en sus opciones de compra.
- Elogie también cómo se ven los zapatos. Es decir, si quedan bien. Si están probando varios pares, hágales saber cuál les queda mejor y por qué.
- No seas ridículo. Si tiene un cliente que claramente acaba de salir de la cama, no los felicite por su cabello y maquillaje. Hábleles acerca de un zapato que complementa su agitada agenda y enjabonarse con los halagos cuando se resbala en su pie. Parece que se están preparando para la alfombra roja, ¿no?
Paso 4. Cree un sentido de urgencia
Si obtiene un cliente que parece estar perdiendo el tiempo, puede intentar darles una razón para comprar y comprar ahora. O este precio especial con descuento desaparecerá en breve o el zapato en sí está a punto de desaparecer de los estantes. No pueden esperar; si lo hacen, desaparecerá.
Pruebe el truco "agotado". Si puede ver que están mirando un zapato en particular, dígales que verá si tiene más en stock. ¡Ve atrás, espera unos minutos y sal triunfante! Dígale al cliente que este es el "último" en stock y que tiene mucha suerte
Paso 5. Cierre la venta
Cuando cierre la venta, recuerde agradecer a su cliente por su negocio. Entrégueles una tarjeta de presentación, infórmeles sobre las próximas promociones y dígales que si tienen algún problema, deben regresar y usted puede resolver algo para asegurarse de que estén contentos. La próxima vez que necesiten un par de zapatos (o sus amigos necesitan una recomendación sobre dónde comprar zapatos), su nombre será el primero en aparecer.
